ทำไม บริษัท ที่รับสมัครงานที่มีขนาดใหญ่จึงหมดหวังที่จะขายโฆษณายักษ์ให้กับลูกค้าของพวกเขา

อย่าโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ที่มีขนาดใหญ่และมีการทำงานพวกเขาค่าสำหรับเงินได้หรือไม่ ในวันก่อนที่จะร่วมงานกับเราที่ฉันหาคำตอบและมอนสเตอร์บางครั้งก็ วันนี้มันไม่เคย

ออสเตรเลียเป็นเรื่องผิดปกติท​​ี่จะมีจำนวนมากของโฆษณารับสมัครงานแพงที่ด้านหน้าของเอกสาร บางประเทศมีไม่กี่ แต่ไม่มีอะไรในขอบเขตที่เราทำ เรามีมวลของโฆษณาของหน่วยงานที่ควบคุมการสรรหาและทั้งหมดที่มีขนาดใหญ่และมีราคาแพง และโฆษณาเหล่านี้จะซื้อในบล็อกโดยนายหน้าก่อนเวลา – และในราคาขายส่ง

ทำไมถึงมีความกดดันอย่างไม่น่าเชื่อที่จะขายโฆษณาของสื่อมวลชนที่ บริษัท ขนาดใหญ่? มีอย่างน้อยห้าเหตุผล:

1 มันเป็นโฆษณาฟรีที่ดี – โฆษณาที่เพิ่มโปรไฟล์ของ บริษัท ทำให้พวกเขาด้านบนของจิตใจกับลูกค้าและผู้สมัคร ลูกค้าของพวกเขาจะเป็นต้นเหตุของการจ่ายเงินสำหรับการวางตำแหน่งองค์กรของพวกเขา – หรือบางทีพวกเขาอาจจะรู้ แต่เพียงแค่รู้สึกว่าพวกเขาไม่มีทางเลือก
2 ผู้สมัครที่ไม่เหมาะสมสำหรับบทบาทที่โฆษณา (ที่ลูกค้าจ่าย) จะขายให้กับ บริษัท อื่น ๆ ถ้าเขาไม่สามารถได้รับการขายที่รวดเร็วนายหน้ารับสมัครงานใหม่ที่เขาสามารถ ‘ย้อนกลับตลาดจำนวนมากนายจ้างคนอื่น ๆ ในเวลาเดียวกัน
3 หลาย บริษัท ที่ซื้อโฆษณาขายส่งและขายปลีก บางคนใส่ ‘ต้นทุนการผลิตที่’ ซ่อนอยู่ด้านบนของราคาขายปลีก – พวกเขาได้รับสองค่าที่ซ่อนอยู่ บริษัท หนึ่งฉันรู้ว่าจะเพิ่ม 15% สำหรับ ‘ต้นทุนการผลิต’ เป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินธุรกิจปกติของพวกเขา วิธีนี้จะทำให้ในจำนวนมาก $ $ s ลูกค้าของพวกเขาจะไม่บอกเกี่ยวกับ
4 พื้นที่ทั้งหมดจะถูกจองล่วงหน้า หน้าโฆษณาของหน่วยงานทำงานบนจะตัดสินใจโดยหลายวิธีที่คุณขายในแต่ละสัปดาห์ เป็นประจำ, หนังสือพิมพ์ประเมินการใช้งานของแต่ละกลุ่ม ถ้าคุณได้ลดลง บริษัท รับสมัครงานอื่นอาจได้รับการจัดสรรบางส่วนของพื้นที่ของคุณ หรือแม้แต่เลว, คุณสลับสถานที่ในกระดาษ – พวกเขาออกมาข้างหน้าและคุณเลื่อนกลับไปยังหน้าเว็บที่ผู้อ่านไม่กี่ถึง พูดคุยเกี่ยวกับความดันกลยุทธ์ที่จะทำให้การขาย
5 อย่างน้อยหนึ่งของ บริษัท รายใหญ่ในประเทศออสเตรเลียจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่ซ่อนนายหน้าของพวกเขาสำหรับการโฆษณาขายแต่ละ ณ กลางปี​​ 2005 นี้ก่อนหักภาษี 900 $ ค่อนข้างแรงจูงใจสำหรับพวกเขาที่จะชักชวนให้ลูกค้าของพวกเขาว่าโฆษณาเป็นทางออกที่ดีที่สุด แรงจูงใจที่ยิ่งใหญ่เป็นโบนัสสำหรับการเข้าถึงโฆษณาโควต้าของพวกเขาขายสำหรับไตรมาสที่ – ซึ่งสามารถสร้างรายได้พวกเขา $ 10,000 หรือ 20,000 $ พิเศษ

ลองคำถามนี้ที่ ‘ปรึกษา’ ที่จะผลักดันการโฆษณาขนาดใหญ่บนคุณ:

“Ok คุณอย่างชัดเจนเชื่อว่าโฆษณาที่มีราคาแพงจะได้พบกับคนที่ดีกับเรา คุณมีความสุขสำหรับแผงของผู้เชี่ยวชาญการสรรหาเพื่อประเมินประสิทธิผลของมันในตอนท้ายของการรณรงค์และจากนั้นช่วยให้พวกเขาที่จะเผยแพร่ข้อสรุปของพวกเขา และถ้าผู้ที่เป็นลบคุณจะคืนเงินฉันบางส่วนของค่าใช้จ่ายของการโฆษณาได้หรือไม่ ”

คำถามยาก! ควรสังคายนาผู้หญิงจากผู้หญิง!

ใครจะอยู่บนแผง? ฉันคนหนึ่งและมีความสุขที่จะหาอาสาสมัครบางมากขึ้น

สั้นแผง? ประเมินค่าใช้จ่ายเมื่อเทียบกับการเรียกร้องของพนักงานขายและระบุที่ผู้สมัครที่ดีถูกจริงที่มา

ตัวอย่างเช่นหลายวิธีที่มาจากการค้นหาถ้าบทบาทเป็นหนึ่งในผู้อาวุโส – และขอไฟล์วิจัยของพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาไม่จริงค้นหาใด ๆ ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะเรียกร้องพวกเขาเพื่อขอหลักฐานจะเก็บ basta.ds ซื่อสัตย์

แผงนั้นก็จะเผยแพร่ข้อสรุปของพวกเขาในสื่อมวลชน – ในกรณีส่วนใหญ่นี้จะเป็นที่น่าอายอย่างยิ่ง แน่นอนเพียงแค่ถามคำถามที่ทำให้มันไม่น่าที่คุณจะต้องเสียเงินของคุณ เฉพาะ ‘ปรึกษา’ กล้าหาญมากหรือโง่จะยังคงมีอยู่กับการขายโฆษณาของคุณบนเงื่อนไขเหล่านี้ – หรือเป็นผู้หนึ่งที่มีความเชื่อโดยสิ้นเชิงว่าในกรณีนี้โดยเฉพาะก็จะทำงาน

ความดันเมื่อ ‘ปรึกษา’ ที่จะขายโฆษณาเหล่านี้จะรุนแรงและจุดสนใจหลักของภายในสัปดาห์ของพวกเขาประชุมการขาย กรรมการมักจะเดินด้อม ๆ มองๆการประชุมเหล่านี้ข่มขู่ ‘ปรึกษา’ – ที่ผมใช้ในการทำงานพวกเขาเดินไปรอบ ๆ โต๊ะที่เราทุกคนนั่งรอการเปิดของเราที่จะเลือกเมื่อ! เมื่อผมเริ่มอาชีพของฉันในช่วง 19 ปีที่ผ่านมานี้เป็นเรื่อง – จากการพูดคุยกับผู้คนที่เพิ่งออกจาก บริษัท ขนาดใหญ่, ข่มขู่ไม่ให้บอบบางอาจจะกลายเป็นเลวร้ายยิ่ง อย่างน้อยในวันที่คณะกรรมการตรวจสอบของฉันฉันไม่ได้เชื่อมโยงกับการที่มีการขายโฆษณาและไม่มีใครหลุด $ 500 ในกระเป๋าของฉันเมื่อฉันได้

ดังนั้นโฆษณาที่มีขนาดใหญ่ได้รับประโยชน์หน่วยงานและสื่อ ไม่ดูดที่จ่ายบิล

พวกเขาไม่ได้รับไปอย่างไรกับการขายจำนวนมากจึงมีราคาแพงโฆษณาสิ้นเปลือง?

มีสี่เหตุผลนี้ con ยังคงเป็นที่น่าทึ่ง:

1 pitch ขายของพวกเขาจะสร้างขึ้นรอบ ๆ ที่น่าเชื่อถือทำให้เกิดเสียง ‘ดึงดูดเบราว์เซอร์’ อาร์กิวเมนต์ – ไร้สาระของอาร์กิวเมนต์นี้จะแสดงอยู่ด้านล่าง

2 “พวกเขามีขนาดใหญ่ของ บริษัท ที่ประสบความสำเร็จที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในการสรรหา -. พวกเขารู้เกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้และถ้าพวกเขาบอกเราว่าเราต้องการที่จะใช้จ่าย $ 12,000 แล้วเราได้ดีกว่าทำมัน” จำไว้ว่าผู้บริหารส่วนใหญ่หรือผู้เชี่ยวชาญเฉพาะรับสมัครครั้งหรือสองครั้ง ปีและไม่กี่รู้มากเกี่ยวกับอุตสาหกรรมการสรรหาลับ

3 โฆษณาบางรายการทำงานจริง ที่พวกเขาทำจับเบราว์เซอร์บาง – มันเป็นเพียงว่าพวกเขาเป็นอย่างทารุณสิ้นเปลืองในแง่ของ ‘ค่าใช้จ่ายต่อผู้สมัครที่เหมาะสม’ – แน่นอนเพียงตัวชี้วัดที่ถูกต้องของมูลค่า และได้รับการสรรหาครอบงำจิตใจของ บริษัท ใหญ่ที่มีการติดตามและการรายงานเกี่ยวกับกิจกรรมและผลมันอาจจะแปลกใจที่บางคนที่พวกเขาไม่ได้ติดตามนี้ ถ้าพวกเขาทำไม่แปลกใจที่พวกเขาไม่ร่วมกัน

4 สุดท้ายคือการรู้ว่าโฆษณาที่ทำงานอยู่แล้ว? ผู้สมัครที่ในที่สุดได้งานนั้นจะได้มาจากที่ใดก็ได้และไม่ค่อยทำคือการติดตามใด ๆ โปรดจำไว้ว่า บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีรายละเอียดสูงเพราะพวกเขาขายโฆษณาจำนวนมากที่มีโลโก้และแบรนด์อื่น ๆ ของพวกเขาที่จะขึ้นก้อนใหญ่ของพื้นที่ที่มีราคาแพง ผู้สมัครทุกท่านมาสัมผัสกับพวกเขาโดยตรงแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้เห็นโฆษณา (และที่น่าจะดีกว่าถ้าพวกเขา blo.dy กันจ่ายเงินสำหรับมัน)

pitch ขาย ‘เบราว์เซอร์’

ผมได้เรียนรู้สนามนี้ 19 ปีที่ผ่านมาเมื่อผมทำงานที่นายหน้ายักษ์ใหญ่ที่มีหลายร้อยของ ‘ปรึกษา’: มันถูกเคาะเป็นเราที่ประชุมการขายรายสัปดาห์ เราได้ทำในการฝึกมันในแต่ละอื่น ๆ และอยู่หน้ากระจก คุณมีดีกว่าเชื่อว่าสนามนี้เป็นรากฐานของออสเตรเลีย บริษัท รับสมัครงานที่สำคัญ

สนามเป็นเรื่องง่ายที่น่าเชื่อถือและถูกต้องดูเหมือนคนอ่านหน้าหนังสือพิมพ์และตาของพวกเขาถูกจับได้โดยการโฆษณาเพื่อให้พวกเขากลายเป็นที่สนใจในนั้นและนำไปใช้ พวกเขาเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ว่าจะเป็นผู้สมัครที่ดีกว่าเพราะพวกเขามีแนวโน้มที่จะมีความสุขในงานที่ทำปัจจุบันของพวกเขาและดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่จะดีในสิ่งที่พวกเขาทำ และแน่นอนไม่ได้จะได้เห็นงานที่ผู้หางานที่ใช้งานไปดู – ออนไลน์หรือในคลาสสิฟายด์

ใครจะเถียงกับบางสิ่งบางอย่างเพื่อให้ตัวเองชัดเจน?

ไม่น่าประหลาดใจว่าฉันจะต้องไป มี 3 ข้อโต้แย้งที่เคาน์เตอร์ขยะ pitch ขายทั้งมีดังนี้:

ประการแรกหนึ่งที่มาหาผมที่ 04:30 เมื่อสิงหาคมที่ผ่านมาเย็นกลางคืนชั่วโมงเมื่อทุกความคิดที่ดีเดินเตร่ในสมองไข้ ใน 3 ปีตั้งแต่ผมเขียนรุ่นของความรุนแรงนี้ในหนังสือของฉันรับคนดีผมคิดว่ามีเพียง 2 ข้อโต้แย้งที่เคาน์เตอร์หลัก นี้หนึ่งสุดท้ายคือ Big Momma – เล็บที่ผ่านมาและมีขนาดใหญ่มากในตอนนี้คืออะไรแทบโลงศพโลหะ:

ที่เราได้ย้ายไปอยู่ในโลกของตัวแทนฟรีและอินเทอร์เน็ต ที่ซึ่งผู้คนในการจัดการและการประเมินอาชีพของพวกเขาอย่างต่อเนื่อง (แม้ว่าจะมักจะไม่ดีโดยเฉพาะ!) โลกที่ผู้คนต่ำกว่า 40 (Gen X และ Gen Y) คิดว่าตัวเองเป็นอิสระจากนายจ้างของพวกเขาแม้ว่าพวกเขาจะเพลิดเพลินไปกับการงานของพวกเขา ว่าพวกเขามีชีวิตนอกทำงานหรือในกรณีที่รุนแรงมากขึ้นว่าพวกเขามีชีวิตและการทำงานเป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของที่ บางสิ่งบางอย่างที่หลาย Boomers เราได้มาก็จะเชื่อและชีวิตของเราโดย

ในโลกใบนี้ที่ตัวแทนเรียกดูฟรี 10 หรือ 20 หรือ 100 เว็บไซต์สัปดาห์ (แม้ฉันผู้สูงอายุ, am on อย่างน้อย 20 เว็บไซต์ที่แตกต่างกันทุกสัปดาห์) และเป็นหนึ่งในเว็บไซต์ที่พวกเขาไปเป็น MYCAREER, Seek หรือมอนสเตอร์ เพียงเพื่อดู เพื่อให้ติดต่อ เพราะคุณไม่เคยรู้ และสิ่งที่เกี่ยวกับทุกคนที่กระดานงานเฉพาะที่แนบมากับเว็บไซต์ฟอรั่มมืออาชีพ: จำนวนมากของเบราว์เซอร์ในบรรดา และสิ่งที่เกี่ยวกับ snowballing LinkedIn และ Facebook และอื่น ๆ เว็บไซต์เครือข่ายสังคม เต็มรูปแบบของเบราว์เซอร์ เต็มรูปแบบของนายหน้า

และเพราะมันเป็นเรื่องง่ายที่จะใช้สำหรับงานด้วยการคลิกเพียงไม่กี่พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำให้การสอบสวนกว่าเบราว์เซอร์ว่าการอ่านกระดาษในร้านกาแฟหรือสวนของพวกเขา

ตอนนี้ถ้าราคาประมาณเดียวกันพนักงานขายโฆษณาเพียงแค่อาจจะมีจุด แต่เรากำลังพูดถึงชอล์กและชีสกับค่า ไม่ได้อยู่ในสวนลูกเดียวกัน 100 $ เมื่อเทียบกับหลายพันคน

ดังนั้นคุณจะบอกฉัน:

ที่เบราว์เซอร์หรือไม่ ในกรณีที่เบราว์เซอร์หรือไม่ และโดยเฉพาะในเบราว์เซอร์จะไปที่ในโลก ageist นี้เป็นความต้องการมากที่สุดหลังจากที่นายจ้างที่ไหน? คิดว่ามีวิธีการอื่น ๆ ของผู้สมัครหนุ่มสาวที่มีคุณค่าเหล่านี้บนกระดานงานและเว็บไซต์เครือข่ายสังคมมากกว่าที่มีคนกำลังอ่านข่าวทั่วไปในช่วงต้นเสาร์เอกสาร

บางทีพนักงานขายโฆษณาที่กำลังมองหาบิตเช่นผู้ขายของรถหลบ – แม้ก่อนที่เราจะไปที่อื่น ๆ ด้วยเหตุผลสองประการ ….

ประการที่สองเราอ่าน ‘ตาขึ้น’ เสาร์หน้า

หากมีเพียง 2 หรือ 3 ลงโฆษณาตำแหน่งงานอยู่บนหน้าและพวกเขาถูกออกแบบมาเพื่อดึงดูดสายตาปัญหาดึงดูดดวงตาไม่มี นั่นเป็นเหตุผลของทุกหน่วยงานโฆษณาและสื่อคนขายและเป็นที่ถูกต้องสมบูรณ์

ด้วยการรับสมัครงาน, โฆษณาทั้งหมดที่อยู่ในบล็อกที่ด้านล่างของหน้า หรือแม้แต่เลว, พวกเขาอยู่บนหน้าทั้งหมดด้วยตัวเองเมื่อคุณได้รับไปทางด้านหลัง! ที่ดีสำหรับเบราว์เซอร์!

ผมจำได้โอหังอย่างไม่น่าเชื่อหนึ่งเมื่อวันศุกร์ผมอยู่ที่ บริษัท ใหญ่และเราได้ขายหน้า broadsheet ทั้งหมดของการโฆษณา – มันคือทั้งหมดที่เรา! เรามีความภาคภูมิใจมาก ๆ เราเป็นตัวแทน! แต่เดี๋ยวก่อนเราไม่ลืมบางสิ่งบางอย่างสิ่งที่จัดเรียงของเบราว์เซอร์บ้าเรียกดูหน้าทั้งหมดของโฆษณา! บางทีผู้สมัครงานที่สิ้นหวัง?

โฆษณาทั้งหมดที่มีขนาดเท่ากันและดูสวยมากเหมือนกันทั้งหมด – ดียิ่งขึ้นตอนนี้พวกเขาอยู่ในสีเพื่อให้โดดเด่นออกมาเหมือนสุนัขสุภาษิต ba.ls. พวกเขายังตั้งอยู่ในครึ่งล่างของกระดาษ – เพื่อประโยชน์สำหรับการพับกระดาษทีในช่วงครึ่งปีที่ผมอยู่ใน Deckchair ของฉันในเช้าวันเสาร์!

ดังนั้นหลังจาก 30 ปีของการโฆษณาดังกล่าวเบราว์เซอร์เหล่านั้นทราบว่าโฆษณาที่มี – พวกเขารู้ว่าจะทำให้สายตาของพวกเขามุ่งเน้นไปที่ด้านบนของหน้า นั่นคือพวกเขาพบสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา: บางสิ่งบางอย่างที่น่าสนใจที่จะอ่าน

ผมไม่ได้มีการวิจัยที่สำคัญจะพูด แต่ฉันได้พูดคุยกับผู้คนจำนวนมาก – มันเป็นเรื่องธรรมดามากที่จะอ่าน ‘ตาขึ้น’ เสาร์เอกสาร คุณไม่?

ประการที่สามเอกสารเสาร์อยู่ในขณะนี้แบ่งออกเป็นส่วนที่อำนวยความสะดวก

ส่วนที่ช่วยให้ผู้อ่านหาบิตที่พวกเขาต้องการที่จะอ่าน และในสิ่งที่สั่งซื้อที่พวกเขาต้องการที่จะอ่าน และแน่นอนว่ามันจะช่วยในการขายโฆษณาให้ประชากรโดยเฉพาะอย่างยิ่ง (ตอนนี้มีความคิด? นายหน้าจะวางโฆษณาในส่วนที่ดึงดูดที่พวกเขากำลังพยายามที่จะจ้างงาน)

กับส่วนมากของเราได้มีการพัฒนาวิธีการที่พิสดารมากของการอ่าน ใช้วิธีการที่ฉันอ่านในวันเสาร์ SMH (ขอโทษสำหรับผู้ที่ไม่ได้อาศัยอยู่ในซิดนีย์):

ผมเริ่มต้นด้วยหน้า; อย่างรวดเร็วในด้านหลังสำหรับการนินทาปากเสียบางอย่างไมเคิลคาร์ลตันและ Fitzsimons ปีเตอร์หัวเราะ; ข่าวรักบี้ส่วนที่เหลือของการวิจารณ์ข่าว; สเปกตรัม; และบางครั้งวันหยุดสุดสัปดาห์ที่ดี และในที่สุดก็ถ้าฉันได้รับผ่านทางทั้งหมดที่ผมหันไปบิตข่าวที่โฆษณารับสมัครงานเป็น – 2 หน้าไปประมาณ 20 – ศาสนาและให้ดวงตาของฉันขึ้น วันหยุดสุดสัปดาห์ แต่ฉันไม่ได้รับมัน

อีกครั้งไม่มีงานวิจัยเกี่ยวกับผู้อ่านที่ฉันสามารถพูดเพียงแค่การสำรวจของผู้ชำนาญการ; แต่มันก็เป็นเรื่องธรรมดาที่จะอ่านการคัดเลือก แน่นอนหนังสือพิมพ์ทำสิ่งต่างๆมากมายของการวิจัยตลาดซึ่งนำพวกเขาในการสร้างส่วนในสถานที่แรก

ดังนั้นด้วยเหตุผลสามประการที่แข็งแกร่งที่ขยะเบราว์เซอร์ pitch ขาย – เพียงบอกพนักงานขายโฆษณาปลอมตัวเป็นที่ปรึกษาที่จะไปและหมุนของเขา BS ให้กับบุคคลอื่น

ชอบที่จะได้ยินเรื่องราวของคุณของ ‘ปรึกษา’ พยายามที่จะขายโฆษณา หรือดียิ่งขึ้นนายหน้าปกป้องพวกเขา!

การวิจัยการโฆษณาหลอกลวงโดยพนักงานขายโฆษณานาย

พนักงานขายโฆษณามีสนามมาตรฐานที่จะไปชอบ “นายลูกค้าเพียงร้อยละขนาดเล็กของผู้สมัครที่จบลงเมื่อตัวเลือกสุดท้ายที่เคยอยู่ในฐานข้อมูลนายหน้า ผู้สมัครที่ดีที่สุดจะไม่ได้รับการแข็งขันหางาน – เราจำเป็นต้องดึงดูดพวกเขาจะนำไปใช้กับการโฆษณาที่ดึงดูดสายตาของพวกเขาจะเรียกดูผ่านเอกสารเสาร์ตอนเช้า “.

ลำโพงปกติให้กับอุตสาหกรรมของเราทำงาน บริษัท ที่ขายโฆษณายักษ์ ในการประชุม 3 ปีที่แล้วเขาก็ถามว่า 110 นายหน้าในผู้ชมของเขา: “เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่ท้ายที่สุดระยะสั้นจดทะเบียนก่อนหน้านี้ในฐานข้อมูลของหน่วยงานใด ๆ ” ผมยื่นเดาของ “น้อยกว่า 10%” – เห็นได้ชัดว่าเขาต้องการ จำนวนต่ำและฉันต้องการ ‘ดาวสีทอง’ ของฉันสำหรับคำตอบที่ถูกต้อง

ตอนนี้เขาเป็นหนึ่งใน Doyens ของอุตสาหกรรมของเราและได้รับทางการเงินที่ประสบความสำเร็จมาก ที่สุดของสิ่งที่เขาได้บอกกับเราเป็นสิ่งที่ดีเกี่ยวกับวิธีการที่จะมีประสิทธิผลมากขึ้นเป็นนายหน้า – รวมการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมซึ่งได้รับการตอบรับอย่างดี

เขาชัยและกึกก้องกลับมาพร้อมกับ “การวิจัยแสดงให้เห็นว่ามันเป็นน้อยกว่า 5%”

วิสามัญและเครื่องมือการขายที่ดีถ้าเป็นจริงดังนั้นฉันต้องการที่จะติดตามลง แต่ที่ผมสงสัยว่ามันเป็นความจริงก็จะได้รับก้าวร้าวท้าทายเขาต่อสาธารณชน (ฉันก็ยังเป็นโปรแกรมที่พูดแม้ว่าจะมีบทบาทน้อยมาก) – หลังจากที่เขาเสร็จผมถามว่า “คุณสามารถบอกฉันที่จะหางานวิจัยนี้? ”

คำตอบและภาษากายของเขาเป็นคลาสสิก: เขามองลงไปเริ่มต้นที่จะเปิดออกไปและกล่าวว่า “โอ้มันเป็นงานวิจัยเก่าไม่แน่ใจว่าที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน” และยังคงหันไปและเริ่มพูดคุยกับคนอื่น!

และไม่มีเขาไม่ได้รู้ว่าฉัน (มันเป็นก่อนที่ผมจะตีพิมพ์หนังสือของฉัน) และฉันก็มีห้องอาบน้ำฝักบัวในเช้าวันนั้น

ตอนนี้ผมก็คิดว่า ประการแรกการทำวิจัยดังกล่าวจะเป็นไปไม่ได้จริงตามที่มันจะหมายถึงการติดตามการค้นหางานของผู้สมัครแต่ละคน ใช้เวลานานมากและยังมีผู้สมัครที่อาจไม่ต้องการที่จะยอมรับวิธีการที่ยากที่พวกเขาได้รับการพยายามที่ (และโดยความหมายไม่ประสบความสำเร็จ) นอกจากนี้ยังได้รับเพียงแค่ปฏิเสธโดยหน่วยงานของพวกเขาอาจไม่เอนเอียงในเกณฑ์ดีที่จะช่วยให้หน่วยงานที่ทำวิจัย นอกจากนี้ยังจะมีราคาแพงมาก – ใครจะเป็นผู้ดูแลเพียงพอที่จะใช้จ่าย $ 50,000 อาจจะมี บริษัท วิจัยหรือไม่

ง่ายต่อการคิดค้นตัวเลขที่ฟังดูน่าเชื่อถือในด้านหน้าของผู้ชมที่ต้องการที่จะเชื่อมัน

จะทะลึ่งบางอย่างเพื่อสร้างข้อเท็จจริงที่เป็นเรื่องง่ายมากที่จะท้าทายโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังการจ่ายเงินค่าหนักที่จะให้การฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญ แต่ …. อาจจะไม่ ไม่มีใครอื่นดูเหมือนจะแจ้งให้ทราบล่วงหน้า

ประการที่สองการสะท้อนผมเชื่อว่าตัวเลขที่เป็นจริงมากขึ้นมากขึ้นเช่น 20 หรือ 30% – จำไว้ว่ามันเป็นหนังสือที่หน่วยงานใด ๆ แต่เช่นเดียวกับพรีเซนเตอร์ที่ฉันมีหลักฐานไม่เพียงความรู้สึกจากปีที่ผ่านมาอยู่ในสนามเพลาะ – และฉันไม่มีขวานโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่จะบด ผมไม่ได้ขายโฆษณาที่ 12,000 $ ที่ไร้ประโยชน์จริง

ประการที่สามการใช้งานของ ‘การวิจัยเก่า’ คำเป็นที่น่าสนใจ โลกของการโฆษณาที่มีการเปลี่ยนแปลงมาก – ถ้าวิจัยเพื่อเก่าที่เขาและไม่สามารถหามันอาจจะเป็นเบาะแสที่ว่ามันไม่เป็นความจริงอีกในกรณีที่ไม่น่าจะเคยเป็น

ถ้าคุณต้องการที่จะขายโฆษณาแพงเขาและ บริษัท ของเขาทำ “น้อยกว่า 5% การพิสูจน์จากการวิจัย” เป็น pitch ขายเสน่ห์ อับอายมันเป็นเรื่องโกหกเผชิญหน้ากับหัวล้าน

วันระฆังชัยชนะจะไม่หยุดเรียกเข้า – แคมเปญโฆษณาไร้ประโยชน์อย่างสมบูรณ์ $ 35,000

ผมสั้นทำงานอยู่ที่ บริษัท จัดหางานยิ่งใหญ่กลับในวันที่เมื่ออินเทอร์เน็ตเป็นเพียงสำหรับ nerds

เรามีระฆังทองเหลืองขนาดใหญ่ที่แขวนอยู่ในช่วงกลางของสำนักงาน – คุณ rang เมื่อคุณทำขายของโฆษณาหรือร่างกาย งี่เง่าฉันรู้ แต่จำนวนมากของทีมขายมีพวกเขาและพวกเราอยู่ในข้อสงสัยว่านั่นคือสิ่งที่เราเป็น – ระฆังเก็บไว้ทีมงานมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่มีความสำคัญในการจัดหา!

ระฆังเริ่มดังขึ้นหนึ่งวัน และเก็บเสียง และเสียงที่

‘ปรึกษา’ เพิ่งกลับมาจากการเยี่ยมชมลูกค้าใหม่ – ห่วงโซ่อาหารถูกเปิดในประเทศออสเตรเลียและต้องการพนักงาน 200 ‘ปรึกษา’ ได้ขายลูกค้ามูลค่ากว่า 4 โฆษณาขนาดใหญ่ในด้านหน้าของเฮรัลด์มากกว่า $ 35,000 ในวันนี้เงิน เขาขาย 40% ของพื้นที่จองล่วงหน้าของ บริษัท สูงสุดสำหรับสัปดาห์ เขาเป็นเพียงคนเดียวจาก 15 นายหน้าในซิดนีย์จึงเป็นเรื่องการทำรัฐประหาร – ขายโฆษณาที่ใหญ่ที่สุดในเวลาประมาณ 4 เดือนของเรา

คืนที่เราออกไปฉลองกับกรรมการผู้จัดการที่ตะโกนดื่มครั้งแรก ต่อมาผมถาม ‘ปรึกษา’ ตื่นเต้นและความสุขเกี่ยวกับมันบอกว่ามันดูเหมือนว่าผู้สมัครไม่น่าจะมาจากด้านหน้าของเฮรัลด์ – ไม่เลือกอ่านคนแรกของพนักงานครัวจำนวนมาก

การตอบสนองของเขาด้วยรอยยิ้มขนาดใหญ่บนใบหน้าของเขา? “เฮ้! ลูกค้าของฉันยังจ่าย $ 2,000 สำหรับเชื้อสาย (จัด) โฆษณาในด้านหลังของเฮรัลด์และโทรเลขที่จะเติมเต็มงาน. “และโฆษณาราคาถูกได้กับแทบหนึ่งผู้สมัครจากไตรมาสหน้า extravaganza

ลูกค้าห่วงโซ่อาหารที่น่าสงสารของเขาได้ทำให้การบริจาคขนาดใหญ่และชื่นชมอย่างมากในรายละเอียด บริษัท ของเราและช่วยให้เราถือไปยังตำแหน่งที่มีคุณค่าของเรามากในหน้า 5 และ 6

มันยังคงเกิดขึ้นได้อย่างไร คุณเดิมพัน

พิเศษคืนศุกร์ – “เราได้มีการจัดการสำหรับคุณ”

ผมประจบประแจงความทรงจำที่พิเศษวันศุกร์ 12 เดือนของฉันทำงานอยู่ที่ บริษัท เมก้า

เกี่ยวกับทุก 3 สัปดาห์ที่ผ่านมามักจะปลายในตอนเช้าเมื่อวันศุกร์ที่เราถูกเรียกให้ไปยืนอย่างรวดเร็วการประชุมรอบชัยชนะกระดิ่งและบอกว่า “เรามีโฆษณาส่วนลดบางอย่างที่จะมอบให้กับลูกค้าของเรา”

ผู้อำนวยการของเราจะขอให้เราแต่ละคนสำหรับชื่อของ 2 หรือ 3 ลูกค้าที่จะเรียก – ถ้าเรามีเงื่อนงำเขาจะแนะนำชื่อไม่กี่

จากนั้นเราจะเหยาะ ๆ ออกไปแหวนพวกเขาและให้พวกเขาลดโฆษณาในหนังสือพิมพ์วันเสาร์ ส่วนลดมักจะเริ่มต้นที่ 25%, การกำจัดของกำไรผู้ค้าส่งของเรา โดย 14:00 มันจะลงไปครึ่งราคา บางครั้งถ้ามันก็ยังไม่ขายเราจะมีการเรียกใช้โฆษณาฟิลเลอร์สำหรับตัวเอง – การสูญเสียขนาดใหญ่เพื่อให้ บริษัท เกลียดนี้

หนึ่งศุกร์ผม rang ลูกค้าที่ดีกับข้อเสนอพิเศษและได้รับการตอบสนองที่ก้าวร้าวมาก

“ทำไมคุณถึงมีโฆษณาเหล่านี้ทั้งหมดในการขาย? ทำไมถึงมีความหวาดกลัวดังกล่าว? คุณไม่ได้รู้ว่าสิ่งที่ฉันต้องการ! อะไรอยู่ในนั้นสำหรับคุณ ”

เขาเป็นพร้อมกันทั้งโกรธและสับสน – ผิดปกติท​​ี่เขาได้รับ rung 3 ครั้งในเวลาเพียง 6 สัปดาห์ เป็นพนักงานขายโฆษณาดีที่ยังคงครึ่งหนึ่งเชื่อว่าพวกเขาทำงานเขาก็ทำงานมาสาย บริษัท : การที่เราได้มีการยกเลิกในนาทีสุดท้ายเพื่อจะนำเสนอลูกค้าที่ดีของเรา “โอกาสที่จะที่ด้านหน้าของกระดาษในราคาที่ดี” แต่มันก็มีฉันคิดเกี่ยวกับโปรโมชั่นอย่างต่อเนื่องเหล่านี้และสิ่งนี้อุตสาหกรรมใหม่ผมได้เข้าร่วมเป็นจริงขึ้นอยู่กับ

เหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมศุกร์คืนพิเศษที่เกิดขึ้นจึงมักจะ? เพราะเมื่อวันอังคารที่เราต้องกระทำเพื่อว่าช่องว่างในกระดาษวันเสาร์เราจะขายให้กับลูกค้าของเรา และมักจะมีความกดดันในการจัดการที่จะใช้คู่ของโฆษณาพิเศษเพื่อให้แน่ใจว่าเรารักษาจุดของเราที่ด้านหน้าของกระดาษ (ตำแหน่งของคุณจะขึ้นอยู่กับหลายวิธีที่คุณขายไตรมาสเมื่อเทียบกับ บริษัท อื่น ๆ ) ดังนั้นเราจึงมักจะมีปัญหาในการขายเพียงไม่กี่จุดสุดท้ายที่ผู้จัดการแง่ดีและความหวังของเราเชื่อว่าเราสามารถบรรลุเพื​​่อที่พวกเขาจะได้รับโบนัสของพวกเขา (จำกลยุทธ์ทั้งหมดของ บริษัท เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับตำแหน่งในกระดาษของพวกเขาและการประชาสัมพันธ์เป็นอิสระจากการโฆษณา .)

การสูญเสียให้ บริษัท ถ้าพวกเขาไม่สามารถขายโฆษณาได้รับราคาแพงเกินไปเป็นอย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้นความรุ่งโรจน์ที่คุณได้รับสำหรับการเฆี่ยนตีพิเศษเหล่านี้ไปยังไคลเอนต์ที่มีขนาดใหญ่ใจง่าย – และจนถึงครั้งถัดไปที่ที่มันเกิดขึ้น เมื่อคุณต้องพิสูจน์ว่าคุณมี cojones อีกครั้ง

ยังคงเกิดขึ้น? แน่นอน

ตอนนี้ฉันสามารถได้ยินบางส่วนของคุณจะพูดว่า: ตกลงคิดว่าเราได้รับข้อความที่คุณไม่ชอบโฆษณาขนาดใหญ่ที่ด้านหน้า อะไรที่คุณพูดเกี่ยวกับคนเหล่านั้นที่ด้านหลังของหนังสือพิมพ์? ประกาศต่างๆ

ไม่ได้หนึ่งคุณลักษณะไถ่ ไม่มีอะไร zip ของเสียที่สมบูรณ์ของเงิน พวกเขาเพียงแค่ถ่วงขึ้นตลาดงานและทำให้มันไม่มีประสิทธิภาพมากขึ้น