ธงสีแดงของยอดขายสรรหาจำเป็นที่จะต้องดำเนินการ (ไม่จ้างพวกเขาใน place_ แรก) ไม่มี

ถ้าคุณเคยเห็นภาพยนตร์ที่ดัดแปลงจากละครเวทีเดวิดมาเม็ตเรื่อง “Glengarry Glen Ross” ไม่มีข้อสงสัยคุณคุ้นเคยกับฉากน่าอับอายอเล็กซ์บอลด์วินที่เขาให้หนึ่งในสุนทรพจน์ที่น่าจดจำที่สุดขายสร้างแรงบันดาลใจของเวลาทั้งหมด หากคุณได้ทำงานในการขายในช่วงเวลา 14 ปีตั้งแต่หนังถูกปล่อยออกมามีโอกาสเป็นส่วนหนึ่งของตัวคุณเองหรือคนที่คุณรู้จักสามารถท่องชิ้นหนึ่งของคำปราศรัยของบาลด์วินหรืออย่างน้อยบางส่วนของวลีที่สำคัญ Takeaway (“กาแฟสำหรับ สูสี! “) สำหรับบรรดาของคุณที่ยังไม่ได้เห็นหนังบอลด์วินที่ portrays ฉลามอสังหาริมทรัพย์ (แม้จะสั้น: เขาเป็นเพียงบนหน้าจอน้อยกว่า 10 นาที) นำโดยเพื่อนโบรกเกอร์และมิทช์เมอเรย์เพื่อชุมนุมขายของพวกเขาเป็นทีมและแผ่ออกแนวทาง สำหรับการประกวดยอดขายรายเดือน บนสองพนักงานขายได้รับเพื่อให้งานของพวกเขาในขณะที่คนอื่นจะบรรจุกระป๋อง ในตอนท้ายของคำด่าว่าของเขาบอลด์วินที่ตอบสนองต่อคำถามเอ็ดแฮร์ริสจากเหตุผลที่เขาอยู่ที่นั่น “ผมมาที่นี่เพราะมิทช์และเมอเรย์ถามฉันสำหรับความโปรดปราน” sneers บอลด์วิน “แต่ผมบอกว่าชอบจริงตามคำแนะนำของฉันและไฟ (ด้านหลัง-end) เพราะผู้แพ้คือผู้แพ้ของคุณ.” ประชุมไล่ออก ที่รุนแรง? อย่างแน่นอน การสร้างแรงจูงใจ? ไม่มีคำถามมันแรงจูงใจพนักงานไม่ก่อผลในการดำเนินการเพียงไม่กระทำมิทช์และเมอเรย์จะมีความหวังว่าจะได้ (ที่คุณได้ชมภาพยนตร์ที่จะหาสิ่งที่ผู้คนสิ้นหวังอย่างแท้จริงในสถานการณ์เหล่านี้จะทำ) ห้านาทีแรกของหนังโจ๋งครึ่มกำหนดว่าแผนกขายทั้งหมดด้วยข้อยกเว้นของผู้ผลิตบนอัลปาชิโน (เสนอชื่อเข้าชิงรางวัลออสการ์สำหรับบทบาทของเขา) ได้เริ่มขึ้นแล้วตายเกลียวพนักงานขายจำนวนมากลงไปถึงหากอุตสาหกรรมการเผาไหม้ออกมี เริ่มที่จะตั้งระบบสำหรับบรรดาของคุณที่มีพื้นหลังในการจัดการการขายที่ได้เห็นภาพยนตร์เรื่องนี้คุณอาจจะรู้ว่าเจตนาของการประชุมการขายที่สวมคุณสมบัติ Rio Rancho ไม่ได้กระตุ้นให้พนักงานที่จะขาย; มันเป็นเพื่อกระตุ้น ให้พวกเขาออก มิทช์และเหตุผลของเมอเรย์: เปิดขึ้นความดันให้อยู่ในระดับที่ทนไม่ได้และต่อมาสงครามแห่งการล้างผลาญจะคัดออกคนที่ไม่สามารถใช้ความร้อนจึงช่วยประหยัดทีมผู้บริหารจากงานไม่เป็นที่พอใจของทั้งตัวแทนฝ่ายเผชิญหน้ากับพวกเขาขาด การผลิตหรือยกเลิกพวกเขาในบุคคล

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากทั่ว บริษัท ทุกขนาด, การหมุนเวียนเป็นวิถีชีวิต การจัดการกับปัญหาประสิทธิภาพการทำงานที่มาพร้อมกับดินแดน: ทั้งที่คุณอยู่นั้นมีตัวแทนของคุณเป็นรายบุคคลหรือคนที่จะได้รับที่อยู่ของคุณกับคุณ ไม่ว่าจะเป็นตัวแทนฝ่ายขายใบสมัครใจหรือถูกพาไปที่ประตูโดยการรักษาความปลอดภัยมันเป็นกระบวนการที่เจ็บปวดที่จะดูคนที่ไปจากผู้สมัครตื่นเต้นที่จะเข้ามาใหม่มีแนวโน้มที่จะผิดหวังตัวแทน underachiever ถึงอุบัติเหตุล่าสุด ฉันยังไม่ได้พบกับผู้จัดการที่จะไม่จัดอันดับคนยิงที่ด้านล่างของรายการ “ด้านรางวัลมากที่สุด” จากงานของพวกเขา มองย้อนกลับไปที่การสัมภาษณ์ส่วนใหญ่ผู้จัดการฝ่ายขายจะยอมรับพวกเขาได้รับการยอมรับธงสีแดงว่าในท้ายที่สุดจะนำไปสู่​​ความหายนะของผู้สมัครโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเขาหรือเธอกลายเป็นพนักงาน แต่ด้วยเหตุผลใดก็เลือกที่จะมองข้ามหรือมองข้ามพวกเขา ผมได้พูดคุยกับผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าของธุรกิจที่หลังจากขบวนแห่หมดจดว่าจ้างไม่ประสบความสำเร็จและยุติได้มาสรุป (ไม่ถูกต้องฉันอาจเพิ่ม) ว่ามันเป็นไปไม่ได้จริงสำหรับพวกเขาที่จะคาดการณ์หรือไม่ว่าผู้สมัครคนใดคนหนึ่งจะเป็น ที่ประสบความสำเร็จในองค์กรของพวกเขาขึ้นอยู่กับกำมือของการสัมภาษณ์ “พนักงานขายเป็นผู้สัมภาษณ์มืออาชีพขวา? พวกเขาจะไม่ได้รับการฝึกอบรมที่จะบอกคุณว่าสิ่งที่คุณต้องการจะได้ยิน? “ดังนั้นพวกเขาจึงประดิษฐ์กลยุทธ์การสรรหาที่ประกอบด้วยการสร้างแนวทางการจ้างงานบางอย่างหยาบ (เช่น, ปริญญาตรีไม่ต่ำกว่า 2 ปีประสบการณ์การขาย) นำคนแรกที่ ดูเรียบร้อยโยนพวกเขาพวงของการนำไปสู่​​การตายและ / หรือลูกค้าที่ไม่พอใจการทำงานชี้ไปยังโทรศัพท์และถ้าพวกเขาตกอยู่ในการผลิตเป็นครั้งแรกใน 90 วันกำจัดของพวกเขา การสรรหาคนที่เหมาะสมไม่ง่ายดังนั้นจึงเป็นที่เข้าใจวิธีการหนึ่งที่สามารถนำมาใช้ปรัชญาสุ่มนี้ คำแนะนำของฉันจะเป็นที่ถ้าคุณต้องการที่จะทำให้ได้ทุกวันทำการรู้สึกเหมือนสัปดาห์ในขณะที่ในการนำไปสู่​​การตายของคุณเองแล้วนำมาใช้กลยุทธ์นี้ทันที

ขณะนี้เป็นตัวอย่างมากที่สุดว่าจ้างผู้จัดการจะยอมรับได้มีโอกาสเมื่อพวกเขาได้มองข้ามข้อบกพร่องที่สำคัญในพื้นหลังตัวละครของผู้สมัคร ฯลฯ เพียงเพราะพวกเขาหมดหวังสำหรับคนที่จะก้าวเข้ามาในตำแหน่งเพียงเพื่อที่จะดูมันระเบิดขึ้น ในใบหน้าของพวกเขาลงไปที่ถนน ถ้าคุณเป็นประเภทของผู้จัดการที่มีความรวดเร็วในการดำเนินการกับการก่อให้เกิดคุณได้ทำการตัดสินใจการจ้างงานที่ไม่ดี (และโดยที่ฉันหมายความยุติการทำงานของพนักงาน) จากนั้นผมปรบมือคุณ มีอะไรเลวร้ายยิ่งกว่าดูคนกระเสือกกระสนออกไปเพียงเพื่อเก็บ paycheck แต่จะไม่ได้ใช้ชีวิตได้ง่ายขึ้นถ้าคุณไม่เคยได้รับการว่าจ้างพวกเขาในสถานที่แรก? หนึ่งในกุญแจที่จะประสบความสำเร็จในการสรรหา (โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายที่เกณฑ์ผู้สมัครสามารถเพิ่มเติมอัตนัยกว่าด้วยบทบ​​าทอื่น ๆ ) คือการใส่ใจกับสัญชาตญาณลำไส้ของคุณและถ้าบางสิ่งบางอย่างเกี่ยวกับผู้สมัครที่ไม่ได้นั่งอยู่กับคุณไป ผู้สมัครอีกคนหนึ่ง! หากคุณเป็นบุคคลที่มีจำนวนมากของสัตว์เลี้ยง peeves แล้วคุณควรที่จะทำดีที่สุดของคุณเพื่อตรวจสอบในช่วงต้นการสัมภาษณ์หรือไม่ว่าผู้สมัครคนใดมีศักยภาพที่จะขับรถคุณบ้า คุณสามารถช่วยตัวเองมากของแห้วโดยตระหนักถึงตัวชี้วัดที่ละเอียดอ่อนเหล่านั้นในอนาคต “สิ้นสุด” สมควรกระทำ ที่นี่ไม่กี่คนที่ฉันดูออกสำหรับเมื่อการสัมภาษณ์ผู้สมัครที่ขายคือ:

ผู้สมัครไม่สามารถเข้าถึง ที่จะมารบกวนฉันตอนที่ฉันไม่สามารถเชื่อมต่อกับผู้สมัครขายบนโทรศัพท์มือถือของพวกเขาหลังจาก 2 หรือ 3 พยายาม ถ้าฉันไม่สามารถได้รับผ่านไปยังพวกเขาหลังจากที่จำนวนที่เหมาะสมของความพยายามทำไมฉันจึงควรสมมติว่าหนึ่งในกลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าของพวกเขาจะสามารถ? ผมสามารถชื่นชมไม่ได้รับการตอบรับสายจากหมายเลขที่ถูกบล็อก แต่ฉันไม่คิดว่าปฏิเสธที่จะตอบเพราะพวกเขาไม่รู้จักหมายเลขโทรศัพท์เป็นข้ออ้างที่ถูกต้องตามกฎหมาย เพื่อบอกว่าฉันไม่ได้อ้างอิงจากลูกค้าที่?

ผู้สมัครที่ได้รับงามเกินไปเร็วเกินไป เหมือนกับอีกหลายของลูกค้าของเราพนักงานขายในอุตสาหกรรมของเราเป็นที่ปรึกษาหลัก: เราไม่ได้ขายสินค้าและบริการที่เรามีให้มีความสูงที่กำหนดเองตามความต้องการของลูกค้าของเรา นอกจากนี้ บริษัท ของเราดำเนินธุรกิจบนพื้นฐานไว้ (ในขณะที่ส่วนใหญ่ของอุตสาหกรรมของเราประกอบด้วยของ บริษัท ที่อาจเกิดขึ้น) ดังนั้นในเพื่อให้เราสามารถปรับค่าการสู้รบขึ้นด้านหน้าก็จำเป็นที่เราสร้างความน่าเชื่อถือและความจุมากในช่วงต้น ความสัมพันธ์ ลูกค้าของเรามองไปที่เราเป็นที่ปรึกษามืออาชีพและผู้ให้บริการโซลูชั่นแรกและสำคัญที่สุด ถ้าความสัมพันธ์ส่วนตัวพัฒนาเกินขอบเขตของข้อผูกพันที่ดี แต่ลูกค้าของเราเราที่จะทำจ้างเราเพื่อหารือเกี่ยวกับการตกปลาในทะเลลึก, งานแต่งงานหลานชายของฉันหรือไม่และมาร์ลินสามารถดึงกระต่ายออกมาจากหมวกในวันเสาร์นี้กับ ลูกหมี ถ้าเป็นเส้นทางที่ผู้สมัครจะใช้เวลาในความพยายามที่จะลองทันทีและสร้างความสามัคคีกับฉันสิ่งที่ทำให้ฉันคิดว่าเขาหรือเธอจะไปทำหน้าที่ใด ๆ ที่แตกต่างกันกับหนึ่งในลูกค้าของฉันได้อย่างไร มีเวลาและสถานที่สำหรับการสนทนาเหล่านั้นคือ: เพียงให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้ใน 15 นาทีแรกของการสนทนาของเราเริ่มต้น (นั่นคือแน่นอนถ้าฉันเกิดขึ้นที่จะกล่าวถึงแนวที่ชนะมาร์ลินในปัจจุบัน)

สมัคร Agreeable มันก็จะรบกวนจิตใจผมเมื่อมีคนนั่งอยู่ตรงข้ามคุณมองคุณในสายตาและตกลง 100% กับทุกสิ่งที่คุณพูด เป็นสิ่งหนึ่งที่ถ้าฉันที่งานเลี้ยงค็อกเทลการพูดคุยเล็กกับคู่สมรสร่วมงานของฉันกับผู้ที่ฉันได้พบเพียง มันเป็นสิ่งอื่นเมื่อฉันมีการสนทนาทางธุรกิจอย่างรุนแรงก​​ับบุคคลที่ผมทั้งพิจารณาแนะนำให้ลูกค้าของฉันหรือเพิ่มให้กับทีมงานของตัวเอง หากคุณกำลังสัมภาษณ์ผู้สมัครที่ปรากฏอยู่ในข้อตกลงกับทุกสิ่งที่คุณบอกว่าคุณได้อย่างใดอย่างหนึ่งได้ว่า “ใช่คน” ในมือของคุณหรือคุณกำลังพูดถึงทางเหนือหัวของพวกเขาและพวกเขากำลังหวาดกลัวเกินไปที่จะพูดอย่างนี้ก็ มีความคิดโบราณธุรกิจเก่าที่พูดว่าถ้าคุณมีคนสองคนที่อยู่ในองค์กรที่คิดเหมือนกันคุณจะมีคนจำนวนมากเกินไปหนึ่งของ ทั้งสองวิธีที่คุณต้องการให้มอง

เกมโทษ คนส่วนใหญ่ออกจากงานของพวกเขาอย่างใดอย่างหนึ่งเพราะพวกเขาไม่ได้รับพร้อมกับผู้บังคับบัญชาของพวกเขาทันทีหรือพวกเขาเพียงแค่ไม่ชอบสิ่งที่พวกเขากำลังทำจากเวลาของ 8-5 ในแต่ละวัน ที่เข้าใจ; ผมคิดว่าเราทุกคนได้มีที่หนึ่งครั้งหรืออื่น ผมมีปัญหาคือเมื่อผู้สมัครอย่างต่อเนื่องชี้นิ้วที่ใครบางคนหรือบางสิ่งบางอย่างที่ยืนอยู่ในทางของความสำเร็จของพวกเขาจึงบังคับให้พวกเขาที่จะมองหาบรรทัดใหม่ของการทำงาน นี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งหนักใจเมื่อคุณมีผู้สมัครที่มีประวัติการทำงานน้อยลงกว่าที่สอดคล้องกัน (มากกว่า 2 งานในช่วง 5 ปี) “งานก็ไม่ได้อธิบายว่า” เป็นวิธีที่บอก “ผมไม่ได้อย่างเต็มที่ในการตรวจสอบโอกาส.” “บริษัท ไม่ได้เป็นเสียงทางการเงิน” ในใจของผู้สมัครจะดีกว่าการพูดว่า “ฉันไม่สามารถทำได้เนื่องจากของฉัน ความขยันและการวิจัยเพราะผมเป็นหมดหวังสำหรับการทำงาน. “” เจ้านายของฉันมีความคาดหวังที่ไม่สมจริง. “พวกเขาอาจจะได้คิดออกจากสิ่งที่คาดหวังเหล่านั้นก่อนที่พวกเขาได้รับตำแหน่ง